पिछले एक दशक में यात्रियों द्वारा होटल बुक करने के तरीके में काफी बदलाव आया है, और इस बदलाव की रफ्तार धीमी होने के कोई संकेत नहीं दिख रहे हैं। अब मेहमान मिनटों में दर्जनों प्लेटफॉर्म पर कीमतों की तुलना कर लेते हैं, अक्सर मोबाइल उपकरणों पर, और अक्सर आखिरी समय में। जो होटल अभी भी साप्ताहिक दर समीक्षा या स्थिर मौसमी दरों पर निर्भर हैं, उनके मूल्य निर्धारण दृष्टिकोण और जिस बाजार में वे काम कर रहे हैं, उसके बीच का अंतर बढ़ता जा रहा है।
जब कोई संभावित अतिथि कमरा खोजता है, तो वह केवल आपके होटल को ही नहीं देखता। वह आपके होटल के साथ-साथ आपके प्रतिस्पर्धियों के होटलों को भी देखता है, अक्सर एक ही स्क्रीन पर। ऑनलाइन ट्रैवल एजेंसियों (OTA) और मेटासर्च इंजनों ने दरों की तुलना को बेहद आसान बना दिया है। इस बदलाव को बढ़ावा देने वाले प्लेटफॉर्म्स में शामिल हैं:
समान संपत्तियों की तुलना में बहुत अधिक कीमत तय करने पर वह खोज परिणामों में तुरंत दिखाई देगी। बहुत कम कीमत तय करने से बुकिंग तो बढ़ सकती है, लेकिन इससे प्रति कमरे की आय कम हो सकती है, जो संपत्ति को लाभ कमाने के लिए आवश्यक है। अब मूल्य निर्धारण के निर्णय लेते समय केवल आंतरिक लक्ष्यों के आधार पर नहीं, बल्कि वास्तविक समय में व्यापक बाजार की स्थिति को भी ध्यान में रखना होगा।
बुकिंग करने के समय को लेकर भी उपभोक्ता व्यवहार में बदलाव आया है। अंतिम समय में की जाने वाली बुकिंग, जो पहले अपवाद हुआ करती थी, अब बुकिंग प्रक्रिया का एक नियमित हिस्सा बन गई है। इस प्रवृत्ति को आकार देने वाले प्रमुख पैटर्न इस प्रकार हैं:
इससे उन होटलों के लिए गंभीर समस्या खड़ी हो जाती है जो दरों को एक बार तय करके भूल जाने वाले तरीके पर निर्भर रहते हैं। तीन सप्ताह पहले जिस कमरे की कीमत सही लग रही थी, आगमन की तारीख नजदीक आने पर मांग में आए बदलाव के आधार पर उसकी कीमत काफी कम या ज्यादा हो सकती है। कम बुकिंग अवधि के लिए कीमतों में बार-बार बदलाव की आवश्यकता होती है, और समर्पित कर्मचारियों और वास्तविक समय के डेटा के बिना इसे मैन्युअल रूप से करना मुश्किल है।
रेट इंटेलिजेंस, जो कभी मुख्य रूप से बड़े होटल समूहों के लिए उपलब्ध एक उपकरण था, अब सभी आकार के होटलों के लिए सुलभ है। सवाल यह है कि क्या स्वतंत्र होटल इसका उपयोग कर रहे हैं। प्रतिस्पर्धा में बने रहने के लिए निम्नलिखित बातों का स्पष्ट अवलोकन आवश्यक है:
प्रतिस्पर्धियों की स्थिति का विश्लेषण किए बिना, केवल आंतरिक अनुमानों के आधार पर कीमतों में समायोजन करने वाला होटल अपूर्ण जानकारी के साथ काम कर रहा है। बेहतर होटल राजस्व प्रबंधन अब केवल लाभ गणना और पूर्वानुमान मॉडल तक सीमित नहीं है। इसके लिए बाहरी बाजार डेटा की निरंतर उपलब्धता और उस पर त्वरित कार्रवाई करने की क्षमता आवश्यक है।
स्थिर मूल्य निर्धारण तब उचित था जब दरों में बदलाव करने में अधिक प्रयास लगता था और प्रतिस्पर्धियों की जानकारी कम होती थी। वर्तमान में इनमें से कोई भी स्थिति मौजूद नहीं है। मैन्युअल या स्थिर दृष्टिकोण की सीमाओं में निम्नलिखित शामिल हैं:
एक अच्छी तरह से संरचित होटल मूल्य निर्धारण रणनीति मार्गदर्शिका आमतौर पर, स्थिर से गतिशील मूल्य निर्धारण की ओर बदलाव को एक मूलभूत कदम के रूप में शामिल किया जाएगा, क्योंकि इसका व्यावसायिक आधार स्पष्ट है। मांग के संकेतों और प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों के अनुसार दरों में समायोजन करने वाले होटल, ऐसा न करने वाले होटलों की तुलना में लगातार बेहतर प्रदर्शन करते हैं, खासकर मांग में उतार-चढ़ाव के समय में।
होटलों के लिए डायनामिक प्राइसिंग कोई नई अवधारणा नहीं है, लेकिन इसे लागू करने की व्यावहारिक क्षमता में काफी सुधार हुआ है। आधुनिक होटल प्राइसिंग सॉफ्टवेयर कई इनपुट को स्वचालित रूप से संसाधित कर सकता है, जिनमें शामिल हैं:
यह बात स्वतंत्र होटलों के लिए सबसे ज़्यादा मायने रखती है। बड़े होटल चेन के पास रेवेन्यू मैनेजरों की टीमें और उनके अपने सिस्टम होते हैं। एक स्वतंत्र होटल, जिसमें एक या दो कर्मचारी ही सभी व्यावसायिक निर्णय लेते हैं, बाज़ार के बदलावों की निगरानी और उन पर प्रतिक्रिया देना चौबीसों घंटे मैन्युअल रूप से संभव नहीं है। होटल राजस्व प्रबंधन समाधान इस प्रक्रिया को स्वचालित करना अब केवल बड़े ब्रांडों के लिए ही उपलब्ध विलासिता नहीं रह गई है। प्रभावी रूप से कीमत के आधार पर प्रतिस्पर्धा करने की इच्छुक किसी भी कंपनी के लिए यह एक मूलभूत आवश्यकता बनती जा रही है।
आने वाले कुछ वर्षों में अच्छा प्रदर्शन करने वाले होटल वे होंगे जो मूल्य निर्धारण को प्रशासनिक कार्य के बजाय एक वास्तविक व्यावसायिक निर्णय के रूप में लेते हैं। डेटा उपलब्ध है, उपकरण मौजूद हैं, और निष्क्रियता की लागत राजस्व और ऑक्यूपेंसी में होने वाले नुकसान के रूप में मापी जा सकती है।
हॉस्पिटैलिटी सेक्टर में मूल्य निर्धारण रणनीति अब ऐसी चीज नहीं है जिस पर तिमाही आधार पर पुनर्विचार किया जाए। यह ऐसी चीज है जिसे बाजार के साथ हर दिन तालमेल बिठाने की जरूरत है।
